“這是個最好的時代，也是個最壞的時代”，成長中的LED行業(yè)，承載著眾多LED人的喜怒哀樂。

時至今日，LED照明依舊是“群雄爭霸”，大局未定，從產(chǎn)品、品牌到渠道都存在無數(shù)的可能性，而其中，渠道爭奪又被認為是“重中之重”，更有人認為“得渠道者得天下”。

渠道趨勢之變

“目前讓人感覺變得有些亂了”，對于當前的渠道現(xiàn)狀，一位業(yè)內(nèi)人士如是說。而這種感覺上的“亂”與LED照明渠道的競爭主角變化有關。

“我們之前一般會把LED與傳統(tǒng)照明分開來講，但現(xiàn)在已經(jīng)不是LED與傳統(tǒng)照明之間的競爭了，實際上從去年開始會發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)已經(jīng)基本都提的是照明，而不再單獨說LED了，”四川新力光源股份有限公司技術總工程師羅文正說，LED照明大勢所趨，已經(jīng)成為一個共同的方向，LED企業(yè)與傳統(tǒng)照明企業(yè)變成了同行競爭，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED照明市場的競爭力度正變得越來越大。

伴隨這一變化，LED與傳統(tǒng)照明企業(yè)之間的渠道差異正在減少，競爭點愈發(fā)趨同，LED企業(yè)面臨的壓力越來越大。

早期階段，LED發(fā)展尚未成氣候，傳統(tǒng)照明企業(yè)并未給予過多關注，給了新興的LED企業(yè)發(fā)展的機會和時間，被認為是LED企業(yè)“彎道超車”的機會。但是“隨著LED技術的快速發(fā)展，相關政策標準的出臺，整個照明行業(yè)開始集體轉向LED，傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢就變成了LED企業(yè)的壓力，”羅文正說，而且“壓力真的非常大”。

傳統(tǒng)照明時代的優(yōu)勢不一定可以延續(xù)到LED照明時代，但事實上，傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢還是非常明顯，在向LED的這一轉型過程中，可謂順勢而為。

“在大流通渠道的‘最后一公里’，估計傳統(tǒng)照明企業(yè)的勝算可能會占到70%，LED企業(yè)會占30%，”行業(yè)資深專家唐國慶如是說。

在渠道方面，傳統(tǒng)照明企業(yè)更是駕輕就熟。“它們的渠道是現(xiàn)成的，它們面臨的不是渠道的重建問題，而是原有‘陣地’的鞏固。對于它們而言，基本的根據(jù)地都在，現(xiàn)在發(fā)力相當于把原先的‘戰(zhàn)壕’挖的深一點，‘武器’裝備的更精良一點，同時根據(jù)企業(yè)的發(fā)展思路有可能有方向性的增加或者減少。”唐國慶說，此外，多年下來，這些企業(yè)與渠道建立起來的深厚“戰(zhàn)友”感情也是它們非常重要的資本。

經(jīng)歷傳統(tǒng)照明戰(zhàn)火洗禮幸存下來的照明企業(yè)，都已經(jīng)積累自己的一片渠道“天地”，且各有所長。就渠道內(nèi)容來看，商業(yè)照明、家居照明都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的擅長之處。

比如，作為傳統(tǒng)照明企業(yè)重要代表的雷士照明，經(jīng)過十幾年的經(jīng)營，建立了自己強有力的渠道體系，在商照明領域的優(yōu)勢明顯。近來在LED發(fā)力力度開始加大，同時開始大量推出LED產(chǎn)品。

三雄極光的渠道也受到不少業(yè)內(nèi)人士好評， “三雄極光的渠道比較穩(wěn)定，還是很不錯的”，一位LED企業(yè)人士如是說，憑借著燈盤等優(yōu)勢產(chǎn)品，其在工程渠道方面優(yōu)勢突出。而在家居照明領域，歐普表現(xiàn)強勢，在線上線下均有布局。

“在通用照明的這幾個領域中，可以說傳統(tǒng)照明企業(yè)最大的優(yōu)勢就是渠道，”羅文正說，而且傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)圍繞著各自清晰的市場定位，在產(chǎn)品系列開發(fā)以及價格都已經(jīng)形成了套路。

另外，從對產(chǎn)品理解的角度，唐國慶認為，傳統(tǒng)照明企業(yè)對LED是一個熟悉、研發(fā)、認知的過程，一旦明確LED成為照明時代的主角，它們對LED投入的精力和重視程度就會不同，它們會將以往積累的傳統(tǒng)照明的經(jīng)驗與LED結合起來，一定程度就占有了先機，其對市場的搶占力度也自然不同。

“在早期階段，傳統(tǒng)照明企業(yè)與LED企業(yè)之間的差異可能在于，傳統(tǒng)照明企業(yè)有渠道無LED產(chǎn)品，LED企業(yè)有產(chǎn)品無渠道；但現(xiàn)階段的情形要復雜得多，隨著LED技術的普及和渠道的激烈爭奪，形勢發(fā)生了很大的變化，只是相較之下，緊跟市場步伐的大型傳統(tǒng)品牌照明企業(yè)借助渠道優(yōu)勢迅速推廣LED產(chǎn)品將占據(jù)更大的市場份額；但仍有不少中小型傳統(tǒng)或LED企業(yè)將對光品質(zhì)有深刻理解和大量應用經(jīng)驗的傳統(tǒng)照明人才和掌握了核心LED應用和控制技術的LED人才整合在一起，在個性化需求不斷增長的趨勢下借助區(qū)域和專業(yè)細分市場優(yōu)勢而占得一席之地。當然，大量的照明企業(yè)將在競爭中被淘汰，尤其是轉型緩慢的傳統(tǒng)照明企業(yè)”，上海亞明照明有限公司產(chǎn)品管理部經(jīng)理謝昌林表示。

當然，有渠道在手不代表絕對的勝算，傳統(tǒng)照明企業(yè)也有自己的難題需要解決。目前LED照明在整個照明中的比重目前依舊不是很高。CSA Research數(shù)據(jù)顯示，2013年，LED 燈具國內(nèi)市場滲透率為8.9%。

盡管LED照明產(chǎn)品的價格的確在不斷下降，但性價比仍有待提升，而且傳統(tǒng)照明產(chǎn)品也還有不錯的利潤空間，如何把握好替代傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的節(jié)奏是傳統(tǒng)照明企業(yè)需要考慮的問題。